Análisis: Cómo afecta la paridad de precios a tu tasa de conversión

Si bien los casos de éxito suelen proporcionar información valiosa sobre una empresa o un producto, también pueden dejar mucho espacio para la interpretación y la duda sobre si es razonable esperar resultados similares para su organización. Esto es especialmente cierto en el caso de la hostelería, por lo que los mejores casos de éxito abarcan datos de propiedades grandes y pequeñas, de resorts y de ciudades, de marca e independientes, de casinos y de hoteles normales, etc.

En 2021, Pegasus (ahora parte de Cendyn) analizó el rendimiento del comercio electrónico en un conjunto de datos de 67.000 búsquedas de disponibilidad en múltiples segmentos y tamaños de hoteles para determinar el impacto del rendimiento de la paridad en la tasa de conversión del motor de reservas, con el objetivo principal de determinar:

¿Cómo influye en la tasa de conversión el precio de su hotel en las principales OTAs, sin la presencia de herramientas de comparación de reservas directas y OTAs?

Para responder a esta pregunta, necesitábamos acceder a un conjunto de datos relevantes de propiedades grandes y pequeñas, así como de resorts y distintos destinos. También necesitábamos asegurarnos de que este conjunto de datos no estuviera influenciado por nuestras herramientas de optimización de conversión, por lo que el análisis se centró en los clientes de Pegasus que aún no utilizaban Rate Match®. Esto es lo que encontramos:

El resultado: un 56% más de tasa de conversión cuando los precios del canal directo eran iguales o mejores que los de las OTAs

Aunque las tasas de conversión en sí mismas variaban significativamente entre hoteles y marcas específicas, el patrón era claramente visible, y revelaba la siguiente información: la tasa de conversión de las búsquedas de disponibilidad en el motor de reservas cuando los precios del canal directo eran al menos iguales o inferiores a los de una de las principales OTAs era un 56% mayor frente a las búsquedas de disponibilidad realizadas cuando los precios del canal directo eran superiores a los de las principales OTAs.

En las búsquedas de disponibilidad en las que la tarifa directa del hotel era superior a la de las principales OTAs, vimos 16.260 visitantes y 485 conversiones, lo que equivale a una tasa de conversión del 2,98%. En las búsquedas de disponibilidad en las que la tarifa directa del hotel era igual o inferior a la de las principales OTAs, vimos 51.318 visitantes y 2.393 conversiones, lo que equivale a una tasa de conversión del 4,66%.

¿Cuáles son las implicaciones para los hoteles?

Hace tiempo que sabemos que el proceso de reserva de los huéspedes es multicanal y puede implicar múltiples pasos y comparaciones de precios, pero con este estudio queda más claro que nunca que los huéspedes potenciales están comparando las tarifas directas de su hotel con los precios que pueden obtener para las mismas fechas de estancia en los principales sitios web de las OTAs.

Esto también pone de manifiesto la oportunidad de negocio que tienen los hoteles para mejorar el rendimiento de la paridad. Cuando hicimos un estudio en profundidad para una cadena con unos 500 hoteles, vimos que incluso una mejora del 1% en el rendimiento de la paridad valía unos 1,8 millones de dólares en reservas adicionales. ¿Cuántos ingresos directos adicionales podría captar si redujera el número de disparidades y aumentara proporcionalmente sus tasas de conversión en un 56%?

¿Cómo se compara su rendimiento en materia de paridad?

Desde el comienzo de la pandemia, en todo el mundo e incluyendo a los hoteles independientes y a las cadenas, nuestros datos indican que el ritmo al que las OTAs están recortando las tarifas directas de los hoteles está sujeto a una mayor volatilidad que en el pasado. Tras una pausa en ese tipo de infracciones de las OTAs en 2020, vimos que el promedio de infracciones en todos los hoteles aumentó y en el segundo trimestre de 2022, de media el 18% de todas las búsquedas realizadas por los huéspedes en los sitios web de los hoteles fueron recorrtadas por las principales OTAs. Eso es un poco más de una de cada 5 búsquedas. ¿Está equipado para hacer un seguimiento de su propio rendimiento de paridad? ¿Cómo se mide el rendimiento de la paridad de su hotel?

La inflación y la búsqueda de precios online

La importancia de contar con precios competitivos nunca ha sido más importante para los hoteles. Según el informe Partner Insights de junio de Google, “la búsqueda online está desempeñando un papel fundamental en la toma de decisiones financieras de los consumidores, que se enfrentan a múltiples crisis a la vez, como la inflación y una posible recesión”. Dado que cada vez son más los consumidores que confían en plataformas de búsqueda como Google para encontrar comparaciones de precios y obtener la tarifa más baja posible, existe aún más presión para que los hoteles compitan con las OTAs por las reservas directas durante la fase de investigación online.

La inflación está obligando a los consumidores a tomar decisiones difíciles sobre lo que pueden gastar, y las vacaciones son a menudo uno de los primeros lujos a considerar. Los clientes potenciales que todavía están dispuestos a viajar buscan activamente una buena oferta, por lo que es fundamental que los revenue managers de los hoteles creen el precio adecuado para la habitación adecuada en el momento adecuado. La producción constante de precios precisos y competitivos en este mercado también depende de tener la tecnología adecuada para saber si su mejor precio está siendo recortado por las OTAs y cuándo, así como la capacidad de contrarrestar ese precio tan rápidamente como sea posible.

Para ayudar a los hoteles a conseguir más reservas directas y estar al tanto de las infracciones de precios de las OTAs, Cendyn ha lanzado Rate Match®, un innovador conjunto de herramientas de optimización de la conversión que comprueba las fechas de estancia de su hotel en tiempo real en los sitios web de las OTAs para revelar las violaciones de la paridad en su red de distribución. La herramienta envía notificaciones instantáneas cuando encuentra un precio más bajo en otro sitio y automáticamente iguala o supera ese precio, permitiéndole captar más reservas. También puede utilizar Rate Match para dar confianza a sus huéspedes para que reserven directamente mostrando que tiene la misma o mejor tarifa que las OTAs en su sitio web y para incluir mensajes personalizados en su sitio web que le permitan captar más reservas y obtener ingresos sustancialmente mayores por visitante.

Si se pregunta si Rate Match puede realmente marcar la diferencia en sus ingresos por reservas, hemos visto que, de media, Rate Match ofrece un aumento del 56% en las tasas de conversión en miles de hoteles y zonas geográficas. ¿Está preparado para saber más? Solicite una demostración hoy mismo.